NEWS: im Juli 2022 wurde Aika Matsuda von Japan External Trade Organization (JETRO) offiziell zum internationalen Business Koordinator ernannt.

Koordinierung des Business Development und internationaler Geschäftsverhandlungen

Zielsetzung auf ein kontinuierliches Umsatzwachstum und der Expansion von Unternehmen

Ich habe die Hälfte meines Lebens als Japanerin in Deutschland verbracht, eine deutsche Universität besucht und mich seit meinem 20. Lebensjahr bei mehreren deutschen KMU im Bereich Business Development engagiert.

Nachdem ich mehr als 10 Jahre als Mitarbeiterin in Unternehmen gearbeitet habe, habe ich mich selbstständig gemacht und Erfahrungen als Geschäftsleiterin gesammelt. Ich bin davon überzeugt, dass ich durch meinen Hintergrund in der Lage bin, Management mit einem Blick für reale Umstände zu leisten.

Nachdem ich Ihre Managementphilosophie, die Kapazitäten Ihres Teams, den besonderen Charakter Ihrer Produkte und Ihr Investitionsbudget genau verstanden habe, zeige ich Ihnen den optimalen Weg in den japanischen Markt.

Ich habe bisher viele unterschiedliche Unternehmen beim Business Development für den japanischen Markt unterstützt. Von Unternehmen im Bildungssektor, im Marketing-, Lebensmittel-, Import und Export- oder IT-Bereich bis zur Kosmetikindustrie.

Ich werde meine ganze Erfahrung einsetzen, ein Teil Ihres Teams werden und mit einem Feingefühl für Business Development in den japanischen Markt vorrücken.


Merkmale des japanischen Marktes

Vorteile der Expansion nach Japan

Es gibt viele Vorteile für ein deutsches Unternehmen, dass nach Japan expandiert. Obwohl es Bedenken wegen der vielen Vorschriften gibt, gibt es einige Unternehmen aus Deutschland, der weltweit drittgrößten Volkswirtschaft, die für den japanischen Markt attraktiv sind.

Die Größe des Marktes

Die Größe des Marktes variiert zwar je nach Branche, aber der Inlandsmarkt Japans ist groß im Vergleich zu den einzelnen Ländern in Europa. Japan liegt zwar mit mehr als 120 Millionen Einwohnern nur auf Platz Elf weltweit was die Bevölkerungszahl angeht, aber das jährlich verdiente BIP ist nach den USA und China das drittgrößte der Welt. In den letzten Jahren haben ausländische Unternehmen ihren Standort auch nach anderen asiatischen Ländern wie Singapur verlegt, aber ich bin der Meinung, dass für Branchen wie IT (Informationstechnologie), Dienstleistungen, Finanzwesen, Pharmazeutikum usw. der japanische Markt den besten Ansiedlungsraum bietet.

Ein hervorragendes Geschäftsumfeld

Im Vergleich zu anderen asiatischen Ländern wird in Japan ein hervorragendes Geschäftsumfeld geschaffen, indem die Gesetze, einschließlich der Rechte für geistiges Eigentum und Business stetig weiterentwickelt werden. Laut dem Weltwirtschaftsforum hat Japan das zweitausführlichste Recht- und Verwaltungssystem der Welt.

Hohe Personalkapazitäten und -fähigkeiten

Man kann sagen, dass japanische MitarbeiterInnen im Durchschnitt viele Fähigkeiten und ein hohes Pflichtbewusstsein mitbringen. Des Weiteren wurde der seriöse und ehrliche Charakter der JapanerInnen von ausländischen Unternehmen, die nach Japan expandiert haben, als äußerst zuverlässig eingestuft.

Mittel- bis langfristige Festlegung der Geschäftsstrategie

Eine Eigenart der JapanerInnen ist es, überaus zurückhaltend und vorsichtig zu sein. Daher brauchen sie unabhängig von der Branche Zeit, bis sie die Vorzüge der Produkte oder Dienstleistungen verstanden haben und von ihnen überzeugt sind. Sobald sie jedoch eine Geschäftsallianz gebildet haben, kann eine mittel- bis langfristige Geschäftsstrategie formuliert und ein nachhaltiges Wachstum erwartet werden.

Der gute Eindruck vieler JapanerInnen von Deutschland

JapanerInnen haben einen guten Eindruck von deutschen Marken und finden "qualitativ hochwertig und vertrauenswürdig". In Japan sagt man oft, dass Deutsche und JapanerInnen sich in ihrer Gewissenhaftigkeit und Ernsthaftigkeit ähnlich sind. Auch wenn es in der Realität unterschiedliche Ansichten gibt, erweist sich der Punkt, dass viele JapanerInnen einen guten Eindruck von Deutschland haben, als großer Pluspunkt.



Die Gemeinsamkeiten von Deutschland und Japan

Die positive Sicht der JapanerInnen auf Deutschland ist zum einen wie bereits erwähnt darin begründet, dass es viele Menschen gibt, die viele Gemeinsamkeiten der Nationen sehen. Im Folgenden werde ich ein paar Beispiele für diese geben:

Beide Länder sind für ihre hohe technologische Leistungsfähigkeit berühmt

Sowohl Deutschland als auch Japan werden als "Manufakturgroßmächte" bezeichnet und für die Weitergabe von Traditionen und Fertigkeiten durch ihre Arbeiter geachtet. Beide Länder werden für ihre Spitzentechnologien in der Automobilindustrie, sowie für die Werkzeugmaschinen geschätzt.

Weltweit führende Wirtschaftsmacht 

Nach der Nachkriegszeit haben beide Länder, nachdem sie von den Alliierten besetzt wurden, mit einer erstaunlichen Geschwindigkeit den Wiederaufbau und ein bemerkenswertes Wirtschaftswachstum erreicht. Gegenwärtig haben sowohl Deutschland als auch Japan eine solide Position in der Welt, als jeweils eine der weltweit führenden Industriemächte.

Die Wichtigkeit einer ausgereiften Konsumgesellschaft, der Authentizität und Qualität

Was denken Sie waren laut einer Marktforschung in Japan, die Schlüsselfaktoren bei der Auswahl eines Dienstleistungsanbieters? "Hochwertige Produkte" (41%) wurden von den befragten Personen als wichtigsten Punkt erachtet. Darauf folgten ein "gutes Preis-Leistungs-Verhältnis" (32%) und ein "exzellenter Kundenservice" (13%).

Respekt vor Regeln und Vorschriften

Sowohl in Deutschland als auch in Japan gelten Regeln, Vorschriften und eine klare Struktur als wesentliche Faktoren für das Leben in der Gesellschaft. Für Unternehmen der Nachkriegszeit beider Länder war die mit Mühe aufgebaute Prozessorientierung für den Erfolg als internationale Gesellschaft maßgebend.




Besonderheiten der japanischen Geschäftsgewohnheiten

Langsame Entscheidungsfindung

Japanische Unternehmen treffen Entscheidungen langsamer als westliche Unternehmen. Sie brauchen nicht nur viel Zeit, bis sie anderen Vertrauen schenken können, sondern auch für die Entscheidungsfindung. Diese beiden Faktoren kombiniert bilden die Hauptursache dafür, dass es auf jeden Fall Zeit braucht, um nach Japan zu expandieren.

Die überaus niedrige Zweisprachigkeitsrate

Während die Hälfte der Weltbevölkerung bereits zweisprachig ist, liegt der Anteil in Japan bei nur 10%. Meiner persönlichen Einschätzung nach beherrschen die meisten dieser 10% zwar die englische Grammatik auf dem Papier, können aber weder wirklich Englisch sprechen noch verstehen. Und ich habe den Eindruck, dass sich nur ein Bruchteil dieser 10% außerhalb noch Tokio befindet. Unter solchen Bedingungen kann man meinen, dass es fast unmöglich ist nur auf Englisch in den japanischen Markt einzusteigen.

Die Mentalität bei Geschäftsverhandlungen

Geschäftsverhandlungen in Japan sind formelle Angelegenheiten, da die Hauptakteure oftmals im Voraus schon alles für einen reibungslosen Ablauf klären. Mit anderen Worten, es ist ziemlich wahrscheinlich, dass die Verhandlungen gut ausgehen, wenn erstmal ein Termin mit der entscheidungstreffenden Person abgemacht wurde. Außerdem vergessen Sie nicht, dass in Japan die Idee "wichtige Gespräche laufen reibungslos" tief verankert ist.

Was mit "der Möglichkeit Ziele zu verwirklichen" gemeint ist

JapanerInnen haben selten ein unbegründetes Selbstvertrauen. Sie würden erst sagen "ich schaffe das", wenn sie sich 100% sicher sind, dass sie es auch schaffen können. Da Genauigkeit als maßgebend gilt, empfinden sie es als beschämend, wenn man "ich schaffe das" sagt, und es dann nicht schafft. Infolgedessen kommt es öfter mal vor, dass JapanerInnen erst bescheiden sind und dann mit ihren guten Ergebnissen überraschen.

Von der Einzelarbeit zur Zusammenarbeit mit anderen

In Japan ist es üblich, dass man für die Harmonie der Gruppe auch mal einen Schritt zurückgeht und sich an sein Umfeld anpasst. Die Erziehung in Europa unterscheidet sich völlig von der in Japan, in der die Ergebnisse der Gruppe von großer Bedeutung sind. Die Personalentscheidungen japanischer Unternehmen konzentrieren sich weniger auf die für das Team erforderlichen Fähigkeiten und mehr darauf, dass man mit der aktuellen Teamkonstellation gut auskommt. In Japan bedeutet Teamwork, dass man sich mit Dingen abfinden kann und duldsam ist. So entstehen viele Verpflichtungen.



Häufige Fehler

Unzureichendes Verständnis der japanischen Geschäftsgewohnheiten

Aus meiner Sicht als Japanerin, kann ich sagen, dass der japanische Markt äußerst besonderes und komplex ist. Wichtige Schlüssel für den Eintritt in den japanischen Markt sind natürlich die vertikalen hierarchischen Beziehungen, aber auch die horizontalen Beziehungen innerhalb der Branche. Obwohl die Internationalisiernug voranschreitet, ist Japan ein Inselstaat und dementsprechend schneiden die Unternehmen und Geschäftsgewohnheiten, durch eine hohe Spezialisierung auf Produkte für den Binnenmarkt, im internationalen Wettbewerb schlechter ab. Was in Deutschland oder Europa als normale Praxis gilt, unterscheidet sich oft von dem in Japan verbreitetem Verständnis.

Der Versuch, die deutschen Geschäftsgewohnheiten zu übernehmen

Nicht nur um nach Japan, sondern generell, um ins Ausland zu expandieren, ist es wichtig, als ersten Schritt zunächst die jeweiligen kulturellen Unterschiede zu verstehen. Diese kulturellen Unterschiede machen sich nicht nur erheblich bei den KonsumentInnen und dem Markt bemerkbar, sondern auch bei KooperationspartnerInnen. Nehmen wir zum Beispiel das allseits bekannte Ikea. In den 70er Jahren gründeten sie ein Joint Venture in Japan, scheiterten aber bei dem Eintritt in den japanischen Markt und zogen sich wieder zurück. 2002 folgte dann der zweite Versuch. Als Ergebnis einer gründlichen Untersuchung und Analyse des japanischen Marktes, um die Bedürfnisse der JapanerInnen besser zu verstehen, entwickelten sie für Japan limitierte Produkte und heute zählen sie zu den erfolgreichsten ausländischen Unternehmen auf dem Markt. Ich selbst habe mehrmals Geschäftsmodelle und Dienstleistungen, die sich von denen in Deutschland unterscheiden, für den japanischen Markt entwickelt.

Vernachlässigung der wahren Gefühle von JapanerInnen

Es gibt äußerst viele JapanerInnen, die nicht deutlich ja oder nein sagen können. AusländerInnen denken fälschlicherweise oft "die Katze sei bereits im Sack", wenn JapanerInnen mit einem höflichen Lächeln auf den Lippen keine Kritik über die Produkte oder Dienstleistungen ausüben. Wer nicht für längere Zeit in Japan gelebt hat, wird die besondere japanische Art "nein" zu sagen nicht verstehen.

Hürden bei der Suche nach vertrauenswürdigen japanischen MitarbeiterInnen und PartnerInnen

Die Globalisierung ist in Japan nicht so fortgeschritten wie in Deutschland und nach wie vor bestehen deutliche Hindernisse für AusländerInnen. Aus diesem Grund empfiehlt es sich, keine AusländerInnen, die Japanisch sprechen können, sondern mindestens einen/eine JapanerIn ins Team aufzunehmen.

Herausforderungen einer kurzen Entscheidungsschlacht

Sprachbarrieren, das Wesen der JapanerInnen, lange Entscheidungsfindungen, komplexe Verwaltungsverfahren, die strengen Lizenzsysteme usw. führen dazu, dass die Expansion nach Japan einige Zeit in Anspruch nimmt. Man muss sich Zeit nehmen, um mit GeschäftspartnerInnen und Teammitgliedern eine auf gegenseitigem Vertrauen beruhende Beziehung aufzubauen. Daher ist eine langfristige Perspektive erforderlich, um nach Japan zu expandieren. Es kann auch sein, dass man Glück hat und mit einer kurzen Entscheidungsschlacht Erfolg hat. Man sollte aber einer solchen   "Erfolgsgeschichte", die keiner riesigen Investition bedarf, gegenüber skeptisch sein.

Fehler beim Lokalisieren

Webseiten, die von ausländischen Unternehmen ins Japanische übersetzt wurden, wirken teilweise unnatürlich. Dabei sollte die Lokalisation, in der Anfangsphase als erster Schritt für das Branding, nicht unterschätzt werden. Um den übersetzten Inhalten einen natürlichen Klang zu verleihen sowie für eine effektive Entwicklung des Brandings und der Marketingstrategie, spielt eine optimale an den japanischen Markt angepasste Lokalisation eine wichtige Rolle. Bitte denken Sie daran: Übersetzungsarbeit = Branding